Az új „Frontier Partners”: a változás eladása, nem a technológia
„Nem adunk el technológiát. Aprót árulunk. Egyes vállalkozások valamit egyféleképpen csinálnak, és egyik nap új technológiával állunk elő, másnap pedig másképp kell csinálniuk. A változás nagyon nehéz. A változás nehéz egyénileg, és nehéz egy szervezetben is. „A változás drága és sokáig tart, az embereket pedig megviseli a változás” – mondja Tiffany Bova, a The Futurum Group stratégiai és kutatási igazgatója.
Az IT-forgalmazóknak és -szállítóknak, akik sikert keresnek a mesterséges intelligencia gyorsan növekvő világában, újfajta csatornapartnerekkel kell kapcsolatba lépniük, akik nem a technológia értékesítésére összpontosítanak.
Tiffany Bova, a The Futurum Group stratégiai és kutatási igazgatója, egy austini, texasi székhelyű elemző cég, a múlt hónapban a kaliforniai Oceanside-ben tartott GTDC-csúcson a forgalmazóknak és a szállítóknak elmondta, hogy az IT-ipar a technológia bevezetésére és integrálására összpontosít, és milyen betekintést nyerhet belőle egy vállalkozás.
„Nem adunk el technológiát” – mondta Bova. „Ez furcsán hangzik, de nem adunk el technológiát. Mi adjuk el a változást. Egyes vállalkozások valamit egyféleképpen csinálnak, és egy nap kitalálunk valami új technológiát, és megkérjük őket, hogy másnap csinálják másként. A változás nagyon nehéz. A változás nehéz egyénileg, és nehezebb egy szervezetben. A változás drága és hosszú időt vesz igénybe, és az emberek sebeket okoznak a változástól.”
(Kapcsolódóan: 10 induló mesterséges intelligencia-vállalat, amelyet figyelni kell 2026-ban)
Bova szerint néhány évvel ezelőtt az informatikai szolgáltatók kérhetik az ügyfelektől, hogy évente két-három digitális átalakítást hajtsanak végre, most pedig 10 vagy 12, ami óriási változás a szervezetek számára.
„Eladóként azt mondod, hogy többet kell vásárolnunk, ez a legújabb és legjobb” – mondta. „Megoldásszolgáltatóként és csatornapartnerként azt mondjuk, hogy többet kell beszereznünk, és segíteni fogunk ebben, és segítünk megérteni, és az ügyfél túlterhelt, igaz?”
Ennek a kihívásnak a megoldásához új típusú csatornapartnerre van szükség, amelyet Bova „Frontier Partner”-nek hív.
„Valóban a határ menti AI-t, az ügynököt és az intelligenciát szorgalmazzák” – mondta.
Az „adat az új olaj” kifejezés, amely már régóta létezik, érdekes, de nem teljesen releváns az üzlet működése szempontjából, mondta Bova.
„Nem mehetsz egy olajfúró fúrótoronyhoz és töltsd meg az autódat nyersolajjal” – mondta. „A finomítón keresztül kell mennie. A finomító ebben az esetben analitikus. A benzin és a benzin, ami az üzletet mozgatja, az éleslátás és az intelligencia. Tehát az imént mondtam, hogy az integrációtól az intelligencia felé haladtunk, és ezért túl kell lépnünk azon, hogy csak a felszerelésen vagy a technológián, vagy a hardveren és akár a szoftveren is gondolkodjunk, és meg kell mondanunk, hogyan segít ez a döntés, amikor a pillanatban jobb döntést hozunk. vásárlók.”
A megoldás-szolgáltatók, forgalmazók és beszállítók számára az a kihívás, hogy a vállalkozások hogyan használhatják fel ezt a technológiát és intelligenciát, hogy jobb döntéseket hozzanak, miközben előrehaladnak a változás következő hullámában, mondta Bova.
„Ezek a határmenti partnerek ugyanolyan bomlasztóak, mint a felhőben született partnerek” – mondta. „Ne feledje, a disztribúciónak nem volt módja beépíteni egy ISV-t, ha eladtak valamit, amit építettek. Mi volt a számukra? Nem volt szükségük finanszírozásra. Biztosan nem volt szükségük, túlságosan általánosítok, „válogatok, csomagolok és szállítanak”, igaz? Nem volt szükségük képzésre. Saját alkalmazásokat fejlesztettek. Több felhőt integráltak. Hol volt az Ön értéke?”
A forgalmazás és a csatornák piacra lépési stratégiát igényelnek, hogy bemutassák ezeket az ISV-ket egy tágabb ökoszisztémába, amit a hiperskálázók most már nagy léptékben tesznek meg – mondta Bova (a képen).
„Ezek a perempartnerek az első ügynökök, rengeteg tehetségük van” – mondta. „Ugyanazt látod, ami a felhőben született emberekkel történt, amikor utoljára a világ Accentures és Deloittes felhő-ben-felhőben működő cégeket vásárolt, mint például a Cloud Sherpa vagy az Appirio (a múltban). Ezek a cégek új cégeket vásárolnak fel, hogy gyorsan megszerezzék a tehetséget. És ne tévedj, lehet, hogy értéket látnak abban, amit nyújtunk, vagy nem.”
Bova szerint korábban az IT-cégek 12-18 havonta piacra dobtak néhány új terméket, majd a SaaS-cégek megmutatták, hogyan kell ezt gyakrabban csinálni.
„És most minden héten az egyik nagy AI-cég indít valamit” – mondta. „El fognak törölni néhány iparágat, igaz? Ezen a héten az elemző cégeket. A jövő héten kiirtják a SaaS-cégeket. Azt hiszem, sok szerencsét. Ha valaki ezt mondja nekem, ránézek, és azt gondolom magamban: „Tényleg 2026-ban újra folytatom ezt az építés kontra vásárlás beszélgetést?” De természetesen igen, azok vagyunk.”
Bova szerint a „build-versus-buy” trükkös csúszós pálya, mert a vállalatoknak az alaptevékenységükre kell koncentrálniuk.
– Ön CRM-cég? Azt mondta. „Vagy készítesz widgeteket? Ha widgeteket készítesz, akkor a felhőt vagy a Vibe-ot fogod használni saját CRM-ed felépítéséhez? 1000 oka van annak, hogy miért ne csináld, nem csak azért, mert korábban a Salesforce-nál dolgoztam. Rossz ötlet.”
Mivel ezek az új cégek minden héten új dolgokat vezetnek be, a terjesztés kihívása az, hogy ügyesek legyünk – mondta Bova.
„Továbbra is ugyanúgy kell pénzt keresnie, mint ma ugyanazzal a partnercsoporttal, miközben folyamatosan figyeli ezeknek a marginális partnereknek a nyereményét, akiknek nagyon eltérő igényeik lesznek” – mondta. „Nagyon adatigényesek lesznek. Nagyon analitikusak lesznek, és elsősorban ügynökök lesznek.”
És nem elég, ha a mesterséges intelligenciát a vállalkozás részévé tesszük – mondta Bova.
„Most az egyéniségtől az efféle modellhangszerelés felé haladunk, mert nincs egyetlen modell” – mondta. Sok modell létezik. Lehet, hogy néhányan már platformot építettek egy modellre, legyen az Gemini vagy OpenAI, ChatGPT vagy Copilot, bármi legyen is az. De ez többnyire modellhangszerelés lesz, ahol az emberek annyi modellt használnak, amennyit csak tudsz. De az egész az adatokon múlik.”
Megjelenési Dátum: 2026-03-13 19:07:00
Forráslink: www.crn.com
